Le Cercle, le podcast pour les freelances tech qui veulent gagner leur indépendance.
[00:00:00.000] – Pierre
Bonjour Benoît.
[00:00:01.300] – Benoit
Bonjour Pierre.
[00:00:02.330] – Pierre
Bienvenue à toi, chère auditrice, chers auditeurs dans Le Cercle.
[00:00:06.890] – Benoit
Le podcast pour les Freelances Tech qui veulent gagner leur liberté.
[00:00:10.650] – Pierre
Aujourd’hui, nous allons aborder le sujet du…
[00:00:14.810] – Benoit
Plan marketing du freelance.
[00:00:17.100] – Pierre
Le plan marketing du freelance ou comment est-ce que je peux sortir du lot et qu’est-ce que je peux mettre en place tout seul ? Parce que quand tu es freelance, Benoît, on est d’accord, tu n’as pas 50 salariés pour t’aider.
[00:00:29.330] – Benoit
Non, tu n’as pas 50 salariés pour t’aider. Par contre, tu as potentiellement du temps et/ou des moyens. Et en tout cas, on te conseille de t’intéresser à ce sujet-là et de faire un petit peu par toi-même pour comprendre de quoi on parle. Donc, on est dans une situation où tu es freelance, tu es à la régie, tu es bien calé, tu as une mission, c’est bien, tu es au chaud. Mais tu as quand même une petite voix au fond de toi qui dit: Tiens, qu’est-ce que je peux faire pour sortir du lot ? Mais ça veut dire quoi pour toi, Pierre, sortir du lot ?
[00:00:56.160] – Pierre
Sortir du lot, dans le sujet d’aujourd’hui, c’est globalement Comment arrêter de dépendre de son temps, concrètement d’une régie, d’un volume de jours facturé. Et donc, quelque part, c’est à moyen terme, qu’est-ce que je suis capable de mettre en œuvre pour ne plus vendre mon temps ? Dit autrement, décorréler le temps passé du chiffre d’affaires que je génère.
[00:01:18.100] – Benoit
Parce qu’on pourrait t’expliquer comment trouver plus facilement tes prochaines missions, tous les hacks et les techniques autour du comment pimper ton profil LinkedIn, ton profil Malt. D’abord, pour nous, ce n’est pas forcément ce qui est fondamental, au sens de quelque chose qui pose les fondations. Puis, en plus, il y a plein de gens qui parlent de ces trucs-là. Moi, ce n’est pas ça dont j’ai envie de te parler aujourd’hui. Moi, j’ai envie vraiment de t’aider à poser le socle, la base, le cœur de ton activité.
[00:01:45.160] – Pierre
Soyons clairs, toi qui nous écoute, il n’y a pas de jugement. Si tu es bien dans la régie, que tu adores vendre ton temps et que tu ne te poses pas de questions, c’est OK. Par contre, si toi qui nous écoute, tu te poses des questions et tu te dis: Il y a peut-être d’autres possibilités, c’est de ça dont on va parler aujourd’hui. Étape numéro une: il faut que tu sois clair sur le cadre. Et ça, c’est hyper important. Et tu vas voir qu’on va fortement insister là-dessus. Si tu définis ton cadre, si tu définis ton plan de route, tu auras des résultats. Si tu définis pas ton plan de route, tu vas galérer. Et ça, c’est important. C’est la méthode qui va te permettre d’avancer. Alors, plusieurs points cette méthodo, on commence par quoi, Benoît ?
[00:02:32.080] – Benoit
Tout simplement, il y a quatre questions auxquelles il faut répondre. Tu les prends dans l’ordre que tu veux. Qui est-ce que tu es ? À qui tu vends ? À quel besoin tu réponds ? Et qu’est-ce que tu vends ?
[00:02:43.180] – Pierre
Et les questions, elles sont basiques. Mais tant que tu n’as pas pris le temps d’y répondre et d’être précis, et je peux te dire que ça va te prendre des heures, des mois calendaires, avant d’être au clair sur ces quatre questions, en fait, tu vas galérer. Qui est es-tu ? C’est quoi tes compétences ? Qu’est-ce que tu aimes faire ? Qu’est-ce que tu sais faire ? C’est quoi ta zone de génie ?
[00:03:07.700] – Benoit
Qu’est-ce qui te rend unique ?
[00:03:09.880] – Pierre
C’est quoi ton efficacité ? Pourquoi on fait appel à toi ? C’est quoi le truc qui te fait sortir du lot ? Rien que ça, il y en a qui passent une bonne partie de leur vie à chercher qui ils sont. Là, on parle de la vie professionnelle, mais qui es-tu ?
[00:03:24.370] – Benoit
Parce que par défaut, si tu n’y as pas réfléchi à ces questions-là, tu prends une espèce d’habit par défaut, alors on va prendre le cas classique du développeur à la régie qui vend un dev full stack Node. Reac, par exemple, un truc assez standard. Qui suis-je ? Un dev Node. Js. Reac. À qui je vends aux entreprises qui ont besoin d’un dev Node. Js. Reac. À quel besoin je réponds ? C’est un besoin de main d’œuvre, tout simplement. Il y a des projets, il y a du tarabaye à abattre, il faut l’abattre. On fait appel à un externe qui va être capable de booster la productivité, ou en tout cas la prod’ pendant quelque temps. Qu’est-ce que je vends du temps, de mon temps ? Tout simplement, je vends mon expertise au temps.
[00:04:04.850] – Pierre
La question du à qui je vends, elle a l’air basique, mais elle est complexe et voire perverse. Dans le sens où si tu vends à un client qui n’a pas les moyens de t’acheter la prestation, arrête, tu vas galérer. Et ça, c’est le gros sujet. Moi, je l’ai souvent vu et encore hier dans une discussion avec un entrepreneur, le à qui je vends, il est essentiel. Hier, j’ai discuté avec un entrepreneur qui me disait: Je vais faire du volume de prestations et d’accompagnement de conseils pour des TPE. Moi, ma première réaction, c’est: Est-ce qu’elles ont de l’argent à consacrer à ça ? Elle m’a dit: Oui, mais il y a plein de problèmes. Oui, je suis d’accord. Est-ce qu’elles ont les moyens de se payer les services de quelqu’un comme toi ? Et en fait, la réponse était assez évidente. En quelques minutes, on s’est rendu compte qu’il fallait chercher une cible qui ait un peu plus de moyens. C’est essentiel.
[00:04:53.200] – Benoit
Qui suis-je ? À qui je vends ? À quel besoin je réponds ? Qu’est-ce que je vends ? Par rapport à la description que j’ai faite, Pierre, de l’espèce de truc par défaut, si tu ne t’es pas posé trop de questions d’un dev ou d’un tech qui va vendre à la régie, c’est quoi l’avantage d’affiner ces questions-là ?
[00:05:09.300] – Pierre
Plus tu es au clair sur ces questions, plus tu connais ton plan de route et plus tu sais à qui tu parles. Donc, tu gagnes du temps, tu es efficace et surtout, quand tu parles à un prospect potentiel, donc la bonne cible avec le bon besoin, que tu es clair sur ce que tu lui vends, tu augmentes les chances de faire des ventes. Tout simplement, tu vas être plus efficient.
[00:05:31.370] – Benoit
Et le truc qui est assez contre-intuitif, c’est que plus tu vas être sélectif et étroit sur ces réponses-là, et plus tu vas te spécialiser, te démarquer et donc sortir du lot. Parce que dans l’exemple que j’ai donné, c’est un exemple qui est trop générique, qui te rend comparable avec n’importe qui. Parce que des devs, notre GS React, il y en a plein qui vendent la même chose que toi, aux mêmes cibles que toi, aux mêmes clients que toi. Il y en a plein aussi. Alors que si tu spécialises les choses, certes, tu te retrouves avec un marché qui est plus étroit, mais contre intuitivement, ça augmente tes chances d’être plus performant. Pierre, par exemple, toi, c’est quoi ton positionnement ? Parce que là, on t’a parlé d’un cadre, on n’a pas Je vais te dire, l’espèce de gros mot, l’espèce de gros mot. Tout ça, c’est un positionnement marketing. C’est quoi, toi, ton positionnement, Pierre ?
[00:06:21.030] – Pierre
Moi, mon positionnement marketing sur le marché, il est assez clair. C’est si tu es dirigeant d’entreprise, que tu fais entre 10 et 100 millions de chiffre d’affaires et que tu as un problème que tu ne sais pas résoudre, appelle-moi. C’est-à-dire que qui suis-je ? Un directeur de projet, si tu veux me mettre dans une case, concrètement, une solution provider, un entrepreneur, un dirigeant d’entreprise, ça, c’est ce que je suis, à qui je vends à des PME et des ETI qui font entre 10 et 100 millions ? Déjà, vous allez voir que le cadre, il est large. Mon cœur de cible, c’est des boîtes autour de 50 millions. À quel besoin je réponds ? En fait, c’est en face de moi un dirigeant qui est en panique parce qu’il a un problème dans son entreprise. Il veut changer de RP. Il a une partie de son équipe qui a démissionné. Il voudrait racheter une boîte externe et l’intégrer, ouvrir un nouveau pays, changer de banque. Et des fois, et même bien souvent, tout ça en même temps. Donc, mon rôle, c’est de résoudre un problème qui prend la tête du dirigeant, de diminuer sa charge mentale, de la rassurer.
[00:07:23.040] – Pierre
Et qu’est-ce que je vends ? Ce que je vends, c’est: je prends le projet et je le fais aboutir. Je prends l’ensemble des trucs qu’il y a dans ta tête et je les gère pour toi. Je n’ai pas dit que je faisais. J’ai dit que ce serait fait. Donc, qui suis-je ? Un directeur de projet multi-casquettes à qui je vends ? Pme, ETI entre 10 et 100 millions. À quels besoins je réponds ? Un dirigeant qui est dans la panade, qui est paniqué par un sujet opérationnel du quotidien. Souvent, le point commun, c’est cinq, six métiers autour de la table qui ne savent pas se parler. Qu’est-ce que je vends de la diminution de changement de la boîte.
[00:08:00.920] – Benoit
Et concrètement, c’est quoi ton modèle ? C’est un modèle autant ?
[00:08:03.930] – Pierre
Non, aujourd’hui, moi, j’ai un modèle forfaitaire. Et pour être transparent, en 2024, si la boite, elle fait entre 10 et 100 millions, je vends 6 000 € par mois forfaitaires, illimité Je ne fais pas de prod, donc je peux me le permettre. Et globalement, je constate qu’un client, je vais bosser avec lui à peu près une heure par semaine, en moyenne sur une mission de 12 mois.
[00:08:25.700] – Benoit
Moi, en ce moment, je suis en train d’expérimenter, de vivre de l’intérieur un nouveau positionnement. Qui suis-je ? Benoît, entrepreneur et ancien CTO. À qui je vends ? A des sociétés qui sont en difficulté, plutôt des startups. Tu vois, à qui je Je n’ai pas encore bien résolu, mais je me rends compte que je reste assez proche de mon écosystème de startup. À quel besoin je réponds ? Je réponds à une crise. Aujourd’hui, je me positionne comme manager de crise. À quel besoin je réponds ? Solutionner la crise. Et qu’est-ce que je vends ? Moi, par contre, je vends du temps. Donc, tu vois que quelque part, je reste quand même dans quelque chose qui est proche d’une régie, qui est juridiquement commercialisé comme une forme de régie. Mais sur les autres questions, je me suis segmenté, je me suis spécialisé sur de la gestion de crise.
[00:09:20.850] – Pierre
Attention à toi qui nous écoute. Ça fait 10 minutes qu’on parle du plan marketing du freelance et qu’on parle du cadre. Ça n’arrivera pas demain. Les questions, elles sont faciles. Les réponses, elles sont longues à aller chercher. Il faut les confronter au marché. Et c’est du test and learn. C’est-à-dire que Benoît et moi, on a quelques dizaines d’années d’expérience chacun. C’est ce qui nous permet de prendre ce recul aujourd’hui et de s’être posé plein de questions. Ça a l’air facile quand on le dit, mais le chemin, il est quand même ardu dans le sens où si tu te dis: Je vais aller méditer dans une grotte pendant trois jours, je vais en ressortir et j’aurai la réponse, c’est mort. Par contre, c’est bien de se poser la question.
[00:10:06.720] – Benoit
C’est en essayant, en fait. Il faut vraiment mettre un orteil dans la piscine pour voir si l’eau, elle te convient. Il faut mettre les mains dedans. Il faut y aller, il faut essayer, just do it. C’est vraiment un peu une espèce de mantra: Essaye, essaye, essaye. Fais des choses. Il y aura beaucoup d’échecs. Il y aura des choses que tu vas arrêter plutôt que de dire des échecs, parce qu’un échec, tu peux toujours en apprendre, en tout cas. Mais ça sous-entend quelque chose. C’est que tu t’accordes du temps pour le faire.
[00:10:30.450] – Pierre
Le temps, moi, mon référentiel, c’est si tu pars de zéro, par exemple, tu es freelance en régie et que tu te dis: Moi, je vais travailler sur sortir de cette régie, décorer mon temps, facturer de mon chiffre d’affaires. Moi, je te conseille deux jours par semaine pendant les douze prochains mois. C’est ce que je te conseille de faire parce que c’est ce que j’ai constaté chez moi, chez d’autres. Le zéro à un. Je ne sais pas quelle est mon activité. Ce cadre n’est pas clair. Ces quatre questions, je n’ai pas les réponses. L’ordre d’idée, c’est deux jours par semaine. Ce n’est pas deux heures de temps en temps, peut-être, si j’ai le temps, une fois que j’ai couché les enfants, entre minuit et deux heures. Non, non. C’est deux jours par semaine. Tu dois créer du temps.
[00:11:16.050] – Benoit
Une fois que tu as quelque chose qui marche, tu peux baisser un petit peu l’énergie qu’il met. Tu vois, le cercle, par exemple, qui est l’activité qu’on mène avec Pierre. Moi, j’ai pu gérer la phase de 0 à 1 parce que j’avais tout le groupe Artisan développeur, tout le projet Artisan Développeur que j’ai mis des années à construire et qui m’a effectivement occupé un mi-temps pendant des années. Et aujourd’hui, avec Pierre, pour développer le cercle, on s’est donné un objectif, un cadre, une limite, un challenge entrepreneurial qui est de développer le cercle à raison au maximum d’une journée par semaine.
[00:11:44.280] – Pierre
Et tout ce qu’on ne fait pas nous-mêmes, on le délègue ou on l’automatise et ça a un coût en argent en temps. Et ce coût-là, on est capable de le payer parce qu’on n’est plus dans le build initial, on est dans comment on accélère.
[00:11:57.620] – Benoit
En tout cas, c’est normal de te poser ces questions En tout cas, c’est normal d’avoir du mal à y répondre. Encore une fois, les questions paraissent simples, les réponses mettent du temps et puis, elles vont changer au cours de ta vie aussi. C’est normal de douter, c’est normal d’avoir du mal et c’est normal de prendre du temps pour y répondre.
[00:12:13.300] – Pierre
Il y a un sujet et il y a quelque chose que moi, je te conseille de faire dès maintenant, quelle que soit la manière dont tu le fais, c’est entoure-toi. Le truc qui est dangereux, c’est de rester tout seul. C’est de rester seul face à ces questionnements, c’est de rester seul face aux questionnements qu’on a. Entoure-toi. On peut parler d’un entourage personnel, familial. On peut parler d’un entourage professionnel. Là, on parle plutôt du côté pro. Fais-toi accompagner, entoure-toi. Et je pense que le cercle peut être une des réponses. C’est peut-être pas la réponse universelle. On n’a pas cette pensée-là, mais c’est une réponse sur la manière de s’entourer.
[00:12:52.110] – Benoit
Dans le cercle, on a quand même des entretiens qu’on a pu avoir à l’entrée dans la phase de recrutement. On a quand même pas mal de freelances qui me disent: Je me sens un petit peu seul parce que je n’ai pas forcément beaucoup de freelances autour de moi, je ne viens pas forcément d’une famille entrepreneuriale et du coup, je n’ai pas forcément grand monde avec qui échanger sur ces problématiques-là.
[00:13:14.140] – Pierre
Le cercle C’est quoi ? C’est simplement une communauté de freelances. Déjà, c’est un cadre où tu vas avoir des professionnels qui t’accompagnent. Ça paraît bête, mais en fait, des professionnels, ils ont des méthodologies, des habitudes, du recul, ils ont une qui vont aussi téder là-dessus. Le cercle, c’est aussi un cadre bienveillant. Et ce cadre bienveillant, il est aussi essentiel parce que tu vas douter, tu vas te poser des questions. Mais tout comme Benoît et moi, on doute, On a des moments où on est ultra joyeux, excité par ce qu’on fait. Puis, il y en a aussi des moments où on s’appelle et on se dit: Mais je galère, ça ne va pas, ce n’est pas bien en ce moment. Et c’est normal. Donc ce cadre bienveillant, il est essentiel parce que si tu n’es pas capable de raconter les moments qui ne vont pas bien, on ne pourra pas t’aider. Donc, c’est aussi pour ça qu’on l’a mis en place.
[00:14:06.750] – Benoit
Et pour être capable d’accueillir et de demander l’aide, il faut accepter sa fragilité. Il n’y a encore pas plus tard que deux semaines en arrière, on était avec Pierre, on fait plutôt rarement ensemble dans la même pièce, on discutait. Je partageais avec Pierre les doutes que j’avais sur l’instant, sur ma prochaine mission, qu’est-ce que je fais, où je vais. J’avais une mission intéressante, mais qui était en CDI. Et Pierre m’a challengé, il m’a dit: Et alors ? Et finalement, de pouvoir exprimer ces doutes-là, de pouvoir creuser ce sujet-là, ça m’a permis de prendre du recul, de me dire: Finalement, dans l’absolu, si ça devait être ça, ce serait pas grave, mais c’est pas ça que je veux. Et ça m’a fait un bien fou, en fait.
[00:14:46.710] – Pierre
Le cercle, c’est aussi de l’entraide, des échanges, des discussions. C’est en fait une communauté de freelances. On va te proposer un certain nombre d’outils et il y en a beaucoup. Il y a une petite dizaine.
[00:15:00.900] – Benoit
D’une manière plus globale, on te propose même tout un parcours. C’est pour ça que ça prend du temps. C’est pour ça qu’on demande aux membres de s’engager au moins sur un an et que plusieurs d’entre eux restent plusieurs années. C’est tout simplement parce que ces choses-là s’inscrivent dans le temps long.
[00:15:13.270] – Pierre
Si tu penses que le cercle, ça peut t’intéresser, on t’invite dès maintenant à nous rejoindre sur lecercletech.com. Tu verras, on t’a prévu pas mal de contenu, plusieurs formations en ligne. C’est assez simple de faire le premier pas et en tout cas, on ne pourra pas le faire à ta place. Donc, on t’invite à le faire dès maintenant. Et puis, si jamais tu as des questions, si jamais tu veux discuter, on reste disponible, que ce soit sur les réseaux ou que ce soit par email. Il y a tout sur lecercletech.com.
[00:15:39.010] – Benoit
À bientôt.
[00:15:39.860] – Pierre
À bientôt.
