“Vous êtes trop cher”, cette phrase sonne comme un déjà entendu, c’est un peu la blague qui a trop duré, le running gag dont tu te passerais bien. Mais voilà, il faut y faire face encore et encore que tu sois débutant ou expérimenté. Ca te dirait de pouvoir une fois pour toute t’armer pour répondre à cette objection ? Je te propose de voir ce qu’il se cache derrière cette phrase et voir comment couper court. Non, nous allons faire mieux que ça, nous allons donner envie à ton client de payer plus cher !
1. Inverser le rapport de force
En tant que freelance, nous avons trop souvent tendance à nous positionner en tant que demandeur. Lorsque tu rencontres ton client, si tu penses que la balle est dans son camp, il le percevra et profitera de la situation, il aura le contrôle. Travailler avec toi se mérite, tu dois en être persuadé(e). Voici ce que tu pourrais lui dire pour inverser le rapport de force et lui faire sentir que travailler avec toi ça se mérite :
“En parcourant vos réalisations, je me suis rendu(e) compte que vous n’avez pas forcément travaillé avec des [ton métier] expérimentés et j’ai quelques craintes sur votre capacité à vous payer mes services.”
Tu passes de “je suis trop cher” à “vous n’avez pas les moyens de faire appel à moi”. Tu imagines bien que ça va le désarçonner. Implicitement tu lui lances un défi qu’il va très souvent essayer de relever ne serait-ce que parce que son ego a pris un coup. Il va se faire un devoir de te prouver qu’il peut travailler avec toi.
2. Comprendre ses problématiques, soulager ses douleurs
Trop cher c’est relatif. Plus la douleur est grande, plus ton client sera prêt à payer le prix fort. Pour comprendre les points de douleur de ton client, il faut en dresser le portrait le plus précis possible et comprendre qui est ton “avatar client”. Que vit-il ? Quelles sont ses douleurs et frustrations ? Quels sont ses objectifs et désirs, voire ses aspiration ?
Lorsque tu vas lui parler non plus en termes techniques mais lui parler des bénéfices de ce que tu proposes, de l’impact sur son business voire sa vie, il sera séduit. Si tu montres que le chemin le plus court entre l’état actuel (douleurs et frustrations) et l’état désiré (Objectifs, désirs, voire aspirations) c’est ta solution ou toi, le prix devient secondaire. C’est un exercice d’empathie et de persuasion.
Par exemple, si tu es graphiste, ne mets pas uniquement en avant ton style mais par exemple le fait que pour l’affiche de ton client, ton style unique va capter l’attention, lui ramener de nouveaux clients, susciter l’engagement sur les réseaux sociaux voire l’aider à pérenniser son business en étant dans les tendances actuelles etc… Ca répondra à son désir de développement, d’attractivité et de pérennité.
Tu deviens alors non plus un graphiste prestataire, mais un partenaire de sa réussite.
3. Faire une grosse promesse
Tout comme l’exemple ci-dessus, il faut être ambitieux et ne pas minimiser son impact. En se projetant dans le besoin profond de son client, tu vas changer la valeur perçue de ta proposition.
Si un client te demande un site, propose-lui une solution, un dispositif lui permettant de convertir ses prospects en client ou d’attirer de nouveaux clients.
Tu le fais passer psychologiquement d’une dépense dont il se passerait à un investissement qu’il a envie d’effectuer au plus vite. La promesse est bien plus forte et répond à un de ses besoins fondamentaux. Les trois besoins fondamentaux de tout entrepreneur sont : le gain de temps, le gain d’argent, la notoriété (qui rejoint le gain d’argent). En mettant en avant un de ces trois aspects, tu peux être sûr de toucher ton client.
En revanche garder toujours en tête, qu’une promesse est une dette. Promettez seulement des actions que vous savez réalisable !
4. Le devis
Le devis est une pièce importante du puzzle de la perception de ton client. Trop souvent cette étape est négligée. Faire trois offres : une petite, une intermédiaire et une grosse offre. Psychologiquement, la moins chère donne l’impression que c’est la solution la moins pertinente voire au rabais, il n’en voudra pas. L’offre la plus chère sera très certainement trop élevée pour lui. L’offre intermédiaire est l’offre que tu veux voir passer.
En faisant trois offres, il aura une base de comparaison, et saura situer ton offre intermédiaire là où il pourrait te rétorquer qu’elle est trop chère si tu ne lui en proposais qu’une ou deux.
Étoffer ton devis, le détailler est aussi une technique qui lui permet de percevoir la valeur en un coup d’oeil. Deux lignes sur un devis donnent l’impression qu’on paie cher pour peu de choses là où 10, 15 lignes alignent la valeur perçue à la valeur réelle. Souviens-toi de ce pauvre petit sac à peine rempli qui t’a coûté “trop cher” à l’épicerie du coin… C’est ce que ressent ton client.
Garder une marge de négociation est une technique “à l’ancienne”mais qui fonctionne toujours car pour certaines personnes négocier est obligatoire, presque un art de vivre et c’est le signe d’une “bonne affaire”.
Toutes ces méthodes sont issues de 16 années d’expérience et d’expérimentation sur le terrain. Elles sont applicables dès demain lorsque ton client te dira: “vous êtes trop cher”. Il ne se doutera pas que tu auras appris toutes les techniques de Judo pour l’amener en douceur à voir ta valeur et vouloir se payer tes services.
Photo de couverture Andrew Neel
Photo #2 Anne Edgar
Cet article a été initialement écrit par KHAN alias Gentleman Motivateur pour le site Amedee.co.
