Aujourd’hui, nous nous intéressons au livre Subscribed. Dans ce livre, Tien Tzuo, explique pourquoi et comment l’économie de l’abonnement va supplanter les modèles traditionnels. Nous nous sommes demandé ce que les freelances pourraient tirer de ce modèle.
La conviction de Tien Tzuo repose sur l’idée simple que le modèle par abonnement est plus vertueux que celui de la vente simple.
Dans le modèle par abonnement, la première transaction marque le début de la relation, contrairement au modèle traditionnel ou la première transaction est aussi souvent la dernière, ce qui pousse les vendeurs à sur-promouvoir leurs produits à grand renfort de marketing et de pub.
À l’inverse, le modèle par abonnement pousse le vendeur à satisfaire son client jour après jour. Si le client n’est plus satisfait, il mettra un terme à son abonnement.
Autre point évoqué par l’auteur : le modèle par abonnement permet de se centrer sur les besoins réels des clients plutôt que ce que nous pourrions estimer être la solution ; ex : “je n’ai pas besoin d’une voiture, j’ai besoin d’être transporté”.
Par construction, les entreprises qui reposent sur l’abonnement sont obligées de proposer de bons produits, et le public en prend de plus en plus conscience.
L’économie de l’abonnement est donc particulièrement adaptée à cette nouvelle économie de l’usage – parfois appelé économie collaborative – où l’usage prime sur la propriété.
L’économie par abonnement profite en outre de nombreuses innovations technologiques notamment dans le domaine des paiements en ligne et de l’hébergement de contenu.
Les exemples donnés dans le livre de Tien Tzuo sont surtout des exemples de sociétés établies ou de startups en croissance. L’auteur site évidemment Netflix, cas d’école du modèle par abonnement. Il parle aussi d’Adobe qui a réussi son pivot d’une activité centrée sur la vente de licences vers un modèle économique reposant sur l’abonnement.
Pourquoi les freelances doivent aussi se poser la question du modèle par abonnement ?
Parce que créer des revenus récurrents et prévisibles est particulièrement précieux lorsque l’on est freelance. Cela nous permet de vivre notre indépendance plus sereinement.
C’est aussi une manière de diversifier nos sources de revenus en apportant un complément à la prestation de service, qui reste pour la grande majorité d’entre nous la source de revenus principale.
Enfin, ce modèle par abonnement entretient avec le modèle classique de la prestation de services une relation féconde. Nos abonnés sont aussi un réservoir de clients pour l’activité de prestation.
À lire → 7 CONSEILS POUR GÉNÉRER DES REVENUS RÉGULIERS
Quelques stratégies que les freelances peuvent mettre en place pour créer des revenus “abonnement”.
À l’issue d’une mission, discutez avec votre client des différents services que vous pouvez lui proposer pour capitaliser sur ce que vous venez de réaliser pour lui. Il est frappant de constater que peu de freelances ont ce réflexe. En général, ils livrent leur travail, envoient leur facture et partent vers de nouveaux horizons. Dommage…
Et quand ils y pensent, la proposition est souvent une offre de maintenance dans laquelle on garantit par exemple 5h par mois pour travailler sur d’éventuels bugs ou modifications. Dans la pratique, ces offres s’avèrent difficiles à tenir.
D’un côté, vous prenez le risque de vous faire solliciter à tout bout de champ pour toutes sortes de raison sortant parfois du scope naturel de votre activité. De l’autre, vous pouvez vous retrouver avec un client qui suspend cette dépense considérée comme inutile, car il n’a pas eu à vous solliciter pendant deux-trois mois, alors qu’il paie tous les mois pour avoir la possibilité de le faire. En général, l’une ou l’autre des parties se sent lésée.
Plutôt que de vendre simplement du temps de travail disponible (sur un modèle de régie), essayez de construire des packages à partir des trois axes suivants :
L’Optimisation
Une fois que vous avez livré le site web commandé ou que vous avez construit le funnel de conversion que votre client vous a demandé, vous pouvez proposer un service d’optimisation au fil de l’eau.
Aussi aguerris que l’on soit, il y a toujours des choses à revoir une fois le site live ou le produit sur le marché. Votre client a investi une somme conséquente pour ce site web, ça serait dommage de ne pas capitaliser sur ces premiers feedbacks marché pour améliorer l’existant.
Vous pouvez par exemple proposer la mise à jour de différents plugin, la réalisation d’un A/B testing hebdomadaire, et un reporting mensuel sur ce qui a marché ou non. Votre client verra ainsi la valeur de ce que vous lui apportez – par rapport à un vague : “je suis disponible pour vous 5h par mois”.
L’Assurance
Une fois le projet livré, il peut encore arriver pas mal de choses… Notamment des choses désagréables pour votre client : un site web qui plante, une fuite de données, un plugin qui saute… Vous pouvez proposer à votre client une sorte d’assurance contre certains événements qui pourraient lui être préjudiciables.
Votre client achète ainsi une paix de l’esprit que vous pourrez facturer sur une base bien plus intéressante qu’un simple tarif horaire.
La formation
C’est sans doute le moyen le plus évident de créer des revenus récurrents quand on est freelance. C’est l’autre manière de vendre son expertise.
Votre client ne peut pas être sur tous les fronts, c’est pour cela qu’il a fait appel à vous. Pourtant, il doit absolument rester à jour sur des pratiques et des technologies qu’il connaît mal. Pourquoi ne pas lui proposer un forfait d’une journée de formation par mois ?
Un nouveau salarié à qui l’on doit apprendre à bien utiliser l’éditeur du site, l’outil de newsletter ou les techniques SEO de base… Le boss de la boîte qui veut un training particulier pour mieux comprendre comment intégrer le content marketing à sa stratégie globale, un nouveau Chief Marketing Officer à qui il faut expliquer en détail ce que l’on a mis en place…. Autant d’occasions de faire appel à vos lumières.
C’est encore une manière de garantir à votre client la pérennité et le succès de ce que vous venez de lui vendre. C’est aussi une super opportunité pour créer et tester des formations que vous proposerez demain au plus grand nombre sous forme digitale, une future source de revenus passifs, un complément bienvenu à votre activité de prestation de services.
Vous pouvez compléter cette offre de formation par une newsletter mensuelle privée avec les dernières nouveautés, des études de cas d’entreprises proches de la leur, des recommandations d’outils… Idéal pour garder le contact avec vos “anciens” clients pour qui vous deviendrez un véritable partenaire de confiance sur le long terme.
Maintenant, prenez ces différents éléments (optimisation, assurance, formation) et construisez trois packages avec. Un package minimum, un package standard et un package premium. Votre client n’aura pas à choisir entre arrêter ou continuer la relation avec vous, mais à choisir quelle offre convient le mieux à ses besoins et à ses ressources.
En packageant votre offre d’abonnement de cette manière, vous sortirez de l’écueil de la facturation au taux horaire qui finalement ne satisfait personne.
Pour creuser le sujet, je vous recommande cette lecture (EN).
Nous parlions tout à l’heure de “relation féconde” à propos de la relation entre le modèle par abonnement et le modèle classique de la prestation. Vous comprenez mieux pourquoi maintenant : en maintenant le lien et en apportant continuellement de la valeur (une valeur visible), vous inscrivez vos relations dans la durée, comme ces grandes entreprises dont nous parlions tout à l’heure.
Non seulement, vous vous assurez des flux de revenus réguliers, mais, en plus, vous maximisez les chances de décrocher de nouvelles missions de prestation sur de nouveaux chantiers. Sans parler des recommandations qu’on ne manquera pas de faire au sujet de ce freelance tombé du ciel, tellement professionnel et tellement mûr dans sa compréhension des enjeux business d’une entreprise d’aujourd’hui.
À vous de jouer !
Photo de couverture : KAL VISUALS
Photo #2 : KOBU Agency
Cet article a été initialement écrit par Antoine van den Broek pour le site Amedee.co.
