L’apport d’affaires est un sujet sensible. En tant que freelance, on ne sait pas forcément comment procéder. Qu’est-ce qui se fait ? Qu’est-ce qui ne se fait pas ? Puis-je en parler ? Comment être sûr que chacun s’y retrouve ?
Cet article compile 10 conseils glanés auprès de freelances habitués de cette pratique.
Avec des gens de confiance, tu travailleras
C’est le conseil qui revient dans tous les témoignages sur l’apport d’affaires : la confiance.
Un client, apprenant que je pratiquais l’apport d’affaires, m’a demandé comment savoir si je lui recommanderais le meilleur prestataire, ou celui qui me verserait la commission la plus haute. Et bien, il ne peut pas savoir, il ne peut que me faire confiance.
Sauf que l’apporteur d’affaires, à long terme, n’a aucun intérêt à mettre en avant une personne qui bosse mal ou ne tient pas ses engagements. Il en va de sa réputation. Et la réputation, c’est le plus important pour un freelance, une bonne réputation et les prospects viennent à vous, une mauvaise et ils vous fuient.
Si tu te lances dans l’apport d’affaires, assure-toi que les personnes que tu recommandes soient dignes de confiance.
Le bon service client, tu recommanderas
Dans la même veine et toujours pour préserver ta réputation, ne tente pas de faire rentrer des carrés dans des ronds. Assure-toi de recommander le prestataire qui répond aux besoins du client.
Si tu rediriges des prospects vers des confrères ou consœurs, comme Joseph, consultant Facebook ads, tu peux avoir deux partenaires et recommander l’un ou l’autre en fonction de l’activité du prospect ou de ses besoins.
Si tu as un contrat d’apport d’affaires avec un prestataire mais que pour ton client, c’est la solution concurrente qui fonctionne, propose lui celle-ci. Tu ne toucheras pas de commission sur ce coup-là mais ton client sera satisfait et ta réputation préservée.
Ton instinct, tu écouteras
Ce qui vaut pour le prestataire, vaut aussi pour le prospect et le client. Si tu travailles avec des partenaires de confiance, évite de les mettre dans un bourbier juste pour toucher ta com’.
Pauline, du collectif Cosme le résume en une maxime : S’il y a un doute, il n’y a pas de doute.
Un prospect que tu ne sens pas dès les premiers échanges sera rarement un client de qualité avec qui on apprécie travailler. Alors, avant de refiler le bébé à un partenaire, fais lui part de tes réserves. Si malgré tout il veut rencontrer le prospect, ça sera en connaissance de cause.
Et si vraiment, tu ne le sens pas, passe ton tour.
Un cadre, tu définiras
La confiance n’empêche pas la prudence. Il vaut mieux, pour éviter les déceptions à la conclusion de l’affaire, définir le cadre en amont. Quel pourcentage de chiffre d’affaires ? Est-il fixe ou dégressif pour les missions longues ? L’apporteur d’affaires touchera une commission sur les 3 premiers mois, 1 an, toute la durée de la mission ? Autant de questions auxquelles il faut répondre dès le début du partenariat plutôt qu’au moment où une affaire tombe.
Et puis, ça va sans dire mais ça va mieux en l’écrivant. Comme pour tout ce qui touche aux affaires, on aimerait bien qu’une poignée de main suffise à sceller l’accord mais rien de tel qu’un écrit signé par tous pour figer dans le marbre les conditions de l’apport d’affaires. Ainsi en cas de litige, le texte fait loi.
Des échéances, tu fixeras
Un point d’importance à ne pas oublier quand tu cadreras l’apport d’affaire : à quelle étape du processus, tu peux percevoir l’apport d’affaire :
- À la mise en relation ;
- À la signature du devis ;
- À l’émission de la première facture ;
- À l’encaissement de celle-ci ;
- En oneshot ou en factures périodiques selon le calendrier de la mission.
Tous les cas de figure sont envisageables et vont dépendre du type de mission vendue (au livrable, au temps passé, avec un timing précis à l’avance ou sur une période indéfinie) mais il faut se mettre d’accord entre les parties avant de réclamer son dû.
À un suivi assidu, tu t’astreindras
Que ce soit par opportunisme ou que tu sois un peu avancé dans la démarche d’apport d’affaires, il va te falloir suivre les projets un minimum si tu veux t’assurer que le temps consacré se transforme en monnaie.
Joseph conseille notamment de suivre le prospect jusqu’au premier contact avec le prestataire recommandé afin de s’assurer qu’il aille bien au bout de la démarche. En effet, quand Joseph se contentait de donner les coordonnées de son partenaire aux prospects, ceux-ci ne prenaient souvent pas le temps de le contacter. En dirigeant la première réunion et en passant la main officiellement au partenaire, le processus aboutit bien plus souvent à une vente.
Ensuite, on ne sera trop te recommander de te faire un tableau Excel. Tu pourras ainsi piloter les différentes affaires remportées grâce à toi et pour celles à facturations multiples, te programmer l’envoie de tes factures ou relances pour avoir le détail à facturer.
À aucun résultat, tu ne t’obligeras
L’apport d’affaires n’est, a priori, pas le cœur de ton activité. Il te permet de profiter de revenus complémentaires. Il ne faut donc pas que ça devienne une contrainte excessive dans ton emploi du temps ou ta charge mentale. Tes partenaires éventuels doivent comprendre qu’ils rémunèrent un service que tu leur rends mais qu’en aucun cas tu as une obligation de résultat sur la quantité des missions apportées ou le chiffre généré par leur biais.
Les mêmes règles à tous, tu appliqueras
Dans le cadre d’un collectif de freelance ou si tu as des accords avec plusieurs partenaires similaires, on ne peut que te conseiller de fixer les mêmes conditions à tous et de l’annoncer clairement. Une relation de confiance passe aussi par de la transparence. Les choses finissent toujours par se savoir, il serait dommage de te griller, car tu favorises un partenaire qui te verserait une plus grosse com’. Le freelancing est un marathon ET un sport d’équipe. À une stratégie à courte vue, il vaut mieux privilégier les relations au long cours en choyant ton réseau.
Tes engagements, tu respecteras
Si toi aussi, tu bénéficies d’une mise en relation et que tu t’es engagé à payer une contrepartie pour ça, sois loyal et paie ce que tu dois payer sans attendre d’être relancé. Même en cas de relation difficile avec le client, l’apporteur d’affaires ne mérite pas d’être puni à cause d’un tiers. Et si la mission prend fin plus rapidement que prévu, sois transparent et discutez d’un nouvel accord.
Le bon argument, tu donneras
Enfin, comme tu l’auras compris, nous te recommandons la transparence avec tous. Mais qui dit transparence, dit souvent pédagogie. Alors que répondre à un client ou un potentiel partenaire qui s’interroge sur le bien-fondé de l’apport d’affaires ? Tout d’abord que tout travail mérite salaire et que le business développement est un travail.
Un grand merci à Pauline, Joseph et Chloé pour leurs bons conseils.
Cet article a été initialiement écrit par Rachel Pierre pour le site Amedee.co.
